銀行融資に通る事業計画書の作り方と売上計画

銀行融資を受けるにあたり、事業計画書の作成に悩む経営者は少なくありません。特に、今後複数年にわたる売上計画や営業利益率のシミュレーションをどこまで精緻に組み立てるべきか、判断に迷う場面が多く見られます。加えて、新規事業として飲食業への参入を検討している場合には、既存事業とは異なる費用構成を踏まえた収支計画が必要になります。

事業計画書は、単に銀行へ提出するための書類ではありません。自社の成長戦略を数値に落とし込み、経営判断の根拠を明確にするための重要な資料でもあります。売上や費用の見積もりに一定の精度が求められる一方で、将来予測である以上、すべてを断定的に示すことは難しいという性質があります。この記事では、事業計画書作成の目的や進め方、営業利益率のシミュレーション方法、新規事業（飲食業）の収支計画への落とし込み方について、実務上のポイントを整理します。

特に中小企業やグループ経営を行う企業においては、事業計画書を一度作成すれば済むというものではなく、決算期ごとに実績と計画の差異を確認しながら継続的に更新していく資料としての性質を持ちます。融資審査の場面では、金融機関の担当者が計画の前提条件をどのように受け止めるかによって、その後の審査の進め方が変わってくることもあります。そのため、経営者自身が計画の内容を理解し、根拠を説明できる状態にしておくことが実務上のポイントになります。以下では、事業計画書作成の基本的な流れに沿って、実務上押さえておきたい考え方を順に確認していきます。

事業計画書作成が必要となる場面と目的

事業計画書の作成が必要になる代表的な場面として、銀行融資の申し込みが挙げられます。金融機関は、融資判断にあたって企業の返済能力や成長性を確認するため、直近の決算内容だけでなく、今後の売上・利益の見通しを示す資料の提出を求めることがあります。

また、事業承継やM&Aの検討にあたって株価算定資料を整備する場合にも、事業計画書が土台となります。将来の収益力を織り込んだ企業価値評価を行う際には、根拠となる売上計画や利益計画が必要になるためです。中長期的な成長目標、例えば10年後に一定規模の売上を目指すといった目標設定を行う企業も多く見られます。こうした目標は、希望的観測にとどめるのではなく、現状の実績を出発点として積み上げる形で組み立てることが望ましいといえます。

事業計画書を作成する目的は、大きく分けて三つに整理できます。一つ目は、金融機関への説明資料としての役割です。二つ目は、社内における経営目標の共有です。三つ目は、株価算定や事業承継対策における基礎資料としての役割です。目的によって求められる精度や粒度が異なるため、まずは何のために作成するのかを明確にしておくことが重要になります。

金融機関への提出を目的とする場合には、返済原資となる利益の見通しが説明の中心になります。一方、社内での目標共有を目的とする場合には、部門ごとの数値目標や達成に向けた行動計画を盛り込むことが重視されます。株価算定資料としての側面がある場合には、将来キャッシュフローの見積もりが評価額に直結するため、前提条件の合理性がより重視される傾向にあります。作成に着手する前に、これらの目的を整理しておくことで、その後の作業を効率的に進めやすくなります。目的が複数存在する場合には、それぞれの資料で強調すべきポイントを整理し、共通する前提条件については一貫性を保つことが望ましいといえます。

売上計画・費用計画の組み立て方

事業計画書の中心となるのが、売上計画と費用計画です。現状の決算書数値や売上構成比をベースに、今後数年間の売上・費用・利益をどのように見積もるかが検討のポイントになります。

実務上は、費用項目を固定費と変動費に分けて考える方法がよく用いられます。地代家賃や保険料、人件費の一部などは売上高の増減にかかわらず一定額が発生する固定費として手入力で見積もり、広告宣伝費や外注費、仕入原価などは売上高に対する比率で計算する変動費として扱う方法です。この整理を行うことで、売上が伸びた場合に費用がどの程度連動して増えるのかを把握しやすくなります。

売上計画については、直近期の実績を起点として、翌期以降の伸び率を設定していく方法が一般的です。例えば、直近期の売上高を基準に、翌年度は一定額の増加を見込み、その後も同水準の増加を継続するという想定を置くケースがあります。こうした前提は、過去の成長実績や市場環境、グループ会社数の拡大計画などを踏まえて設定することが求められます。

費用項目のうち、広告宣伝費や外注費については、売上高比率で計算する方法が実務上取り入れられやすい項目です。一方、賃借料や水道光熱費、保険料などについては、実績値をベースにしつつ、今後の事業拡大に伴う増加分を加味して調整します。グループ会社数の増加に伴い、士業への報酬やバックオフィス業務のコストが増加することも想定しておきたいポイントです。

売上計画を組み立てる際には、単年度の数値だけでなく、複数年にわたる推移を示すことが望ましいといえます。特に融資期間が長期にわたる場合には、返済原資となる利益がどのように推移していくのかを、年度ごとに示す必要があります。売上の伸び率を一律に設定するのではなく、既存事業の成熟度や新規出店・新規事業の開始時期などを踏まえて、年度ごとに異なる伸び率を設定する方法も実務上採用されています。

費用計画についても、単純に過去の実績を横引きするのではなく、事業拡大に伴って発生する追加コストを織り込むことが重要です。例えば、グループ会社が増加する局面では、経理・労務等のバックオフィス業務を一元化することで効率化を図る一方、体制整備のための初期費用が一時的に発生することもあります。こうした一時的な費用と、継続的に発生する費用を区別して計画に反映することで、より実態に即した数値になります。あわせて、費用項目ごとに見積もりの根拠を簡潔にメモしておくと、後日金融機関から質問を受けた際にも、根拠を示しながら説明しやすくなります。

営業利益率・経常利益率のシミュレーションと妥当性の確認

売上計画と費用計画を組み立てた後は、営業利益率や経常利益率が業界水準や自社実績と照らして妥当な水準にあるかを確認する作業が必要になります。計画上の利益率が実態とかけ離れている場合、金融機関からの説明を求められた際に根拠を示しにくくなる可能性があるため、この確認作業は重要な工程です。

業種にもよりますが、営業利益率がおおむね15パーセントから20パーセント程度で推移する計画は、一定の現実性を持つ水準として参照されることがあります。ただし、これはあくまで参考値であり、業種や事業規模、成長ステージによって適正な水準は異なります。決算書の実績値や同業他社の公表データなどを参考にしながら、自社に合った水準を検討することが実務上のポイントになります。

シミュレーションの過程では、各費用科目の比率を何度も見直す作業が発生します。売上高が増加する前提を置いた場合、それに連動して増加する費用と、据え置きで問題ない費用を区別しながら、利益率が不自然な水準にならないよう調整を重ねていきます。この調整作業は一度で完結するものではなく、複数回の見直しを経て精度を高めていく性質のものです。

経常利益率についても同様に、営業外収益・費用を加味したうえで妥当性を確認します。実効税率を加味した税引後利益の水準まで試算しておくと、手元資金がどの程度残るのかを把握しやすくなり、資金繰り計画との整合性も確認しやすくなります。

シミュレーションを行う際には、感度分析を取り入れる方法も有効です。売上高が想定より数パーセント下振れした場合に、利益や手元資金がどの程度変動するのかをあらかじめ確認しておくことで、計画の頑健性を検証できます。楽観的な前提だけで計画を組み立てるのではなく、一定の下振れを想定したシナリオも用意しておくことが、実務上望ましい対応といえます。

また、経常利益率の水準を検討する際には、営業外収益・費用として計上される項目にも注意が必要です。借入金の支払利息や、グループ会社間での資金貸借に伴う受取利息・支払利息などは、事業規模の拡大に伴って金額が変動しやすい項目です。これらの項目についても、実績値や今後の借入計画を踏まえて見積もることで、経常利益率の妥当性をより高めることができます。新規借入を予定している場合には、返済スケジュールに応じた支払利息の増減もあわせて試算しておくと、キャッシュフロー計画との整合性を確認しやすくなります。

新規事業（飲食業）参入時の収支計画への落とし込み方

既存事業に加えて新規事業への参入を検討する場合、事業計画書には新規事業特有の費用構成を反映する必要があります。飲食業への参入を例に挙げると、原価率や水道光熱費、店舗の賃借料など、既存事業とは異なる費用項目を追加して再試算することになります。

飲食業は、業態によって差はあるものの、売上高に対する営業利益率がおおむね10パーセントから15パーセント程度を目安として検討されることが多い業種です。既存事業の利益率をそのまま新規事業に当てはめると、実態と乖離した計画になりやすいため、業種特性を踏まえた個別の想定が求められます。

店舗展開を前提とする場合には、店舗数の増加に応じた仕入原価や人件費の増加も計画に織り込む必要があります。年間で一定数の新規出店を想定するのであれば、開業初年度の収支が安定するまでの期間を考慮し、単年度だけでなく複数年にわたる収支の推移を示すことが望ましいといえます。

• 原価率は飲食業特有の水準を踏まえて設定する
• 店舗賃借料や水道光熱費は坪数・立地条件を踏まえて見積もる
• 出店ペースに応じた人件費・仕入原価の増加を織り込む
• 既存事業の利益率をそのまま流用しない

新規事業への参入は、既存事業の資金繰りにも影響を及ぼす可能性があります。投資額や開業までの初期費用についても、事業計画書のなかで整理し、既存事業からの資金拠出やグループ会社間での資金融通の要否を検討しておくことが実務上の対応として挙げられます。

飲食業は、開業初年度において売上が安定するまでに一定の期間を要する業種とされることがあります。そのため、開業初年度の利益率を既存店舗と同水準で見積もるのではなく、立ち上げ期間中は利益率がやや低くなる前提を置くケースもあります。出店から売上が軌道に乗るまでの期間を計画に織り込んでおくことで、金融機関への説明もしやすくなります。

また、飲食業では材料費や人件費の変動が経営に与える影響が比較的大きい傾向があります。仕入価格の変動や、店舗運営に必要な人員体制の見直しなど、既存事業とは異なるリスク要因についても、計画のなかで一定の想定を置いておくことが望ましいといえます。複数店舗を展開する計画である場合には、店舗ごとの収支を積み上げる形で全体計画を組み立てると、個別店舗の状況を把握しやすくなります。既存店舗と新規出店の収支を分けて管理することで、どの店舗がグループ全体の利益にどの程度貢献しているのかを把握しやすくなり、今後の出店戦略を検討するうえでも有用な情報となります。

事業計画書作成でよくある誤解

事業計画書の作成にあたっては、いくつかの誤解が見られます。一つ目は、数値の精緻さだけが評価されるという誤解です。金融機関が確認したいのは、数値の細かさそのものではなく、前提条件の合理性や根拠の説明可能性です。細部まで作り込むことよりも、なぜその数値になったのかを説明できる状態にしておくことのほうが重要です。

二つ目は、一度作成した計画は変更してはいけないという誤解です。事業計画書は将来予測である以上、環境変化に応じて見直しを行うことが前提となっています。銀行から修正依頼や指摘があった場合には、内容を確認したうえで適宜見直しを行う姿勢が実務上求められます。

三つ目は、新規事業の収支計画を既存事業の延長線上で考えてよいという誤解です。業種が異なれば費用構造も異なるため、既存事業の水準をそのまま当てはめることは実態と合わない計画につながりやすい点に留意が必要です。飲食業のように原価率や店舗コストの比重が高い業種では、個別の想定を置くことが望ましいといえます。

四つ目は、株価算定資料と融資用の事業計画書が全く別物であるという誤解です。両者は用途こそ異なりますが、根拠となる売上計画や利益計画は共通する部分が多く、整合性を保って作成することが望ましい資料です。

五つ目は、事業計画書の作成は決算期にまとめて行えばよいという誤解です。実際には、期中の実績を踏まえて前提条件を見直す作業を継続的に行うことで、決算期における計画の精度が高まります。月次や四半期ごとに実績と計画を比較し、乖離が生じている場合にはその要因を確認しておくことが、次期以降の計画作成にも役立ちます。

六つ目は、事業計画書の作成を経営者一人で抱え込まなければならないという誤解です。実際には、経理担当者や顧問税理士と連携しながら、実績データの整理や前提条件の検討を分担して進める企業も多く見られます。役割を分担することで、経営者は事業戦略の検討に時間を割きやすくなり、計画全体の質を高めることにもつながります。

専門家へ相談するメリット

事業計画書の作成は、社内のリソースだけで対応することも可能ですが、税理士など専門家へ相談することで得られるメリットもあります。まず、決算書数値の分析や業界水準との比較について、客観的な視点からの助言が得られる点が挙げられます。

また、営業利益率や経常利益率の妥当性を確認する際には、同業種の公表データや過去の相談実績を踏まえた助言を受けられることがあります。自社だけで判断するよりも、複数の視点から数値の妥当性を検証できる点は、専門家へ相談する利点の一つです。

新規事業への参入を検討する場面では、業種特有の費用構成や利益率の目安について、専門家から実務的な情報提供を受けられることもあります。特に、既存事業と異なる業種へ参入する際には、専門家の知見を活用することで、より実態に即した収支計画を組み立てやすくなります。

さらに、銀行からの質問や指摘への対応についても、税理士が同席あるいは資料作成をサポートすることで、経営者の説明負担を軽減できる場合があります。株価算定資料の整備や事業承継対策とあわせて検討する際には、税務上の論点についても専門家の助言を受けておくと安心です。

司法書士や行政書士、社会保険労務士といった他の士業の専門知識が必要となる場面もあります。例えば、グループ会社の増加に伴う登記手続きや、新規出店に伴う許認可の取得、労務管理の整備などは、それぞれの専門分野に応じた対応が必要です。複数の専門家が連携して対応できる体制を整えておくと、経営者は本業に専念しやすくなります。

不動産の取得や店舗物件の賃貸借契約が絡む場合には、宅地建物取引士の視点からの助言が役立つこともあります。物件条件や賃料水準の妥当性について確認しておくことで、事業計画に織り込む賃借料の見積もり精度を高めることができます。資金調達の全体像を検討する際には、ファイナンシャルプランナーや中小企業診断士による経営面からの助言を組み合わせることも一つの方法です。

専門家へ相談する際には、決算書や試算表といった基礎資料に加えて、今後の事業展開に関する経営者の構想をできる限り具体的に共有しておくことが望ましいといえます。構想が具体的であるほど、専門家側も現実的な前提条件を設定しやすくなり、結果として説得力のある計画に仕上がりやすくなります。定期的な打ち合わせの機会を設け、事業の進捗や環境変化を共有しておくことも、計画の精度を継続的に高めていくうえで役立つ取り組みです。

事業計画書作成を成功させるためのポイント

事業計画書の作成にあたっては、まず何のために作成するのかという目的を明確にすることが出発点になります。銀行融資、株価算定、社内目標の共有など、目的によって求められる精度や説明の重点が異なるためです。

次に、売上計画と費用計画は、現状の決算実績を出発点として積み上げる形で組み立てることが望ましいといえます。固定費と変動費を区別し、それぞれの見積もり方法を整理しておくことで、根拠のある計画になりやすくなります。

営業利益率や経常利益率については、業界水準や自社実績と照らして妥当性を確認しながら、複数回の見直しを経て精度を高めていく姿勢が求められます。新規事業への参入を計画に織り込む場合には、既存事業とは異なる費用構造を個別に検討することが重要です。

加えて、事業計画書の見せ方についても一定の工夫が求められます。数値の羅列だけでなく、前提条件や算定根拠を補足資料として添付しておくことで、金融機関の担当者が計画を理解しやすくなります。グラフや表を用いて売上・利益の推移を視覚的に示す方法も、説明の際に有効な手段の一つです。

事業計画書は、一度作成して終わりではなく、環境変化に応じて継続的に見直していく資料です。金融機関からの指摘や事業環境の変化に応じて、適宜内容を更新していく姿勢を持つことが、長期的な信頼関係の構築につながります。数値の見積もりや業種特有の論点について不明な点がある場合には、税理士をはじめとする専門家へ相談することも、計画の精度を高める一つの選択肢です。

事業計画書の作成を通じて整理された数値は、融資審査の場面だけでなく、経営者自身が自社の成長戦略を振り返るきっかけにもなります。売上や利益の見通しを数値として可視化することで、日々の経営判断における優先順位を見直す機会にもつながります。特に、複数の事業やグループ会社を展開する企業においては、全体最適の視点から資源配分を検討するうえでも、事業計画書は有用な資料となります。

新規事業への参入を計画に織り込む際には、既存事業で培った経験やノウハウをどこまで新規事業に応用できるのかを見極めることも重要です。既存事業と業種特性が異なる場合には、既存の経験則をそのまま適用せず、新規事業特有の前提条件を個別に検討する姿勢が求められます。飲食業のように原価構成や店舗運営の特性が異なる業種へ参入する際には、この点を特に意識しておくことが実務上望ましいといえます。

最後に、事業計画書は完成後も定期的な見直しを行うことで、その価値を維持できる資料です。市場環境や自社の状況は常に変化するため、一度作成した計画に固執するのではなく、実績との差異を確認しながら柔軟に更新していく姿勢が、金融機関との信頼関係を長期的に維持するうえでも役立ちます。今後、複数年にわたる売上・利益計画の見直しや、新規事業参入に伴う収支計画の策定をご検討の際には、実務経験を踏まえたご提案を差し上げますので、お早めにご相談ください。

私たちストラーダグループでは、税理士法人ストラーダを中心に、事業計画書の作成支援、株価算定資料の整備、新規事業参入時の収支シミュレーションについて、実務に即したご相談を承っております。銀行融資に向けた資料作成や、複数年にわたる売上・利益計画の見直しをご検討の際には、税理士法人ストラーダまでお気軽にご相談ください。

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